Wirtschaft und Gesellschaft

Geschäftlicher Umgang: Besonderheiten im Kommunikationsverhalten

Insgesamt weisen alle Statistiken sichtbare Fortschritte der wirtschaftlichen und sozialen Situation aus. Allerdings verläuft dieser Prozeß nicht geradlinig.

Als ernsthafte Hemmnisse erweisen sich vor allem ökonomische Rückständigkeit, unterentwickelte Infrastruktur, niedrige Arbeitsproduktivität, geringer Mechanisierungsgrad, das Fehlen von Fachkräften ungenügende Managementerfahrung, Bürokratie und Korruption, die hohe Arbeitslosigkeit, das starke sozialökonomische Gefälle, die großen Unterschiede zwischen Stadt und Land. Trotz der enormen Fortschritte ist Vietnam noch eines der ärmsten Länder der Welt. Zwei Drittel der Arbeitskräfte sind noch in der Landwirtschaft beschäftigt, obwohl diese nur 21 % des BIP erbringt.

Als wichtige strategische Aufgaben werden hohe Steigerungsraten in allen Wirtschaftsbereichen, raschere Verwirklichung des wissenschaftlich-technischen Fortschritts, schnellere Entwicklung der menschlichen Ressourcen Beseitigung des Hungers, Bekämpfung der Armut, Senkung der Arbeitslosigkeit, Senkung des Bevölkerungswachstums, Anpassung des Staatsapparates an die neuen Erfordernisse und Entwicklung der Demokratie genannt.

2006 wurde ein Programm der Industrialisierung und Modernisierung bis 2020 beschlossen. Es enthält u.a. Maßnahmen zur Förderung ausländischer Investitionen, zur Mobilisierung inländischer Kapitalien, zur Förderung der Privatwirtschaft, zur Verbesserung der Wirtschaftsstruktur und zur Schaffung von neuen Arbeitsplätzen.

Wichtige Exportprodukte sind Erdöl, Reis, Meeresfrüchte, Kaffee, Tee, Kautschuk, Schuhe, Textilien, Kohle, Holzerzeugnisse. Gewürze In den nächsten Jahren sollen weitere Produkte hinzukommen, z.B. Kakao, aber auch elektrotechnische und elektronische Erzeugnisse

Wichtige Importprodukte sind Maschinen und Ausrüstungen, Erdölprodukte, Stahl, Baumwolle, Zement, Fahrzeuge, Chemieprodukte, pharmazeutische Produkte.

Haupthandelspartner sind die USA, Japan, Singapur, China, USA, Australien, Taiwan, Südkorea. Die ausländischen Investitionen nach Vietnam waren nach einem run Mitte der neunziger Jahre wieder zurückgegangen, ziehen im Zusammenhang mit der Aufnahme in die WTO aber wieder deutlich an.. Wichtigste Investoren sind Singapur, Taiwan, Japan, Südkorea, USA, Hongkong.

Deutschland ist der größte Handelspartner Vietnams in Europa, wobei es bei den Importen Vietnams an 14.Stelle liegt, bei den Exporten aber auf dem 6.Rang. Bei den Investitionen liegt es nur ungefähr an 15 Stelle, doch große Konzerne agieren häufig über Tochterfirmen in Asien

Das rasche Wirtschaftswachstum spiegelt sich auch im stark expandierenden Binnenmarkt wider. Neben den Bedürfnissen der staatlichen und privaten Unternehmen steigt auch die Kaufkraft und die Kaufbereitschaft. der Bevölkerung insbesondere in den großen Städten und in den Ballungsgebieten. Der Einzelhandelsumsatz ist 2007 um ca. 20% gestiegen

Der Lebensstandard der Bevölkerung hat sich im letzten Jahrzehnt sichtbar verbessert, ist aber immer noch niedrig. Die soziale Differenzierung steigt. Als strategische Schwerpunkte auf sozialem Gebiet sehen Regierung und KP die Schaffung von Arbeitsplätzen, den Bau von Wohnungen, die Verbesserung des Lebensniveaus in den abgelegenen ländlichen Gebieten.

Trotz mancher Widersprüche ist Vietnam ein attraktiver Wirtschaftsstandort für ausländische Unternehmen. Nach Erhebungen der Weltbank verbesserte sich Vietnam in den letzten Jahren hinsichtlich der Bedingungen für eine wirtschaftliche Betätigung um 10 Ränge und kletterte auf Rang 91 von 175 Ländern. Die United Nations Conference on Trade and Development führt Vietnam auf Platz 6 der weltweit attraktivsten Investitionsländer.

Vietnam möchte sich bis 2020 zum Industriestaat entwickeln. Die Verantwortlichen wissen, dass dazu noch grundsätzliche Probleme zu lösen sind , z.B. weitere Umstrukturierung der Staatsbetriebe, Modernisierung des Finanz- und Bankensektors, Ausbau der Infrastruktur und Logistik, Aufbau einer effizienten Verwaltung und rechtsstaatlicher Strukturen, Erschließung alternativer Energiequellen, Bekämpfung von Bürokratiue und Korruption. Sicher behindern diese Faktoren auch das Engagement ausländischer Unternehmen in Vietnam, aber sie werden oft überbewertet, wie z.B. das erfolgreiche Wirken von mehr als 260 deutschen Firmen in Vietnam beweist. Es sind das Selbstbewusstsein, der Optimismus, der Leistungswille und der Realitätssinn der Vietnamesen, die die Welt überzeugen, dass das Land den eingeschlagenen Weg erfolgreich fortsetzen kann.

Die Bedingungen und Chancen für ein Wirtschaftsengagement in Vietnam sind günstig. Überstürzte Aktionen ohne gründliche Vorbereitung sind sicher falsch, aber Interessenten sollten nicht zu lange zögern, denn der aufsteigende vietnamesische Drache ist längst eine gefragte Adresse.

Geschäftlicher Umgang: Besonderheiten im Kommunikationsverhalten

Die folgenden Artikel von Monika Heyder, Dieter Knöfel und Wilfried Lulei erschienen im “Handbuch Business-Training Südostasien”, Cornelsen-Verlages 2000, Hrsg. Angela Kessel. Indirekten Kommunikation

Für Vietnam gilt wie allgemein für asiatische Kulturen: der indirekten Kommunikation (vgl. B. II. 5) kommt die Schlüsselstellung bei der Verständigung zu. Das Problem an sich wird nicht direkt beim Namen genannt, Wünsche und Vorstellungen, insbesondere auch Kritik werden nicht unvermittelt geäußert. Diese uns fremde Art der Kommunikation verlangt Geduld, Einfühlungsvermögen und praktisches Training. Zielansteuerung

Der gerade Weg ist in Vietnam nicht nur nicht der kürzeste, sondern häufig auch der ungeeignetste zum Erfolg. Es ist nicht üblich, sofort sein wirkliches Anliegen vorzutragen (auch nicht in verschlüsselter Form). Das tun die Vietnamesen nicht und wenn wir es täten, würde das die Verhandlungen kaum schneller zu einem erfolgreichen Abschluß bringen. Lautstärke und Intensität von Äußerungen

Gespräche werden in einem für uns ungewohnt leisen und ruhigen Ton geführt. Gerade die wichtigsten Fragen werden sorgsam verpackt ohne jede Eindringlichkeit angesprochen, ganz so, als handele es sich um eine Nebensache. Aufmerksames Zuhören ist deshalb über den gesamten Zeitraum des Gesprächs erforderlich, um nicht das Wichtigste zu überhören. Mimik und Gestik

Die Körpersprache hat zurückhaltend zu sein . Heftiges Gestikulieren ist ebenso zu vermeiden wie eine zu lebhafte Mimik. Eine ruhige, gemessene Art, sich zu bewegen wird den Vietnamesen am ehesten Vertrauen einflößen. Wer von sich weiß, daß sein Temperament gern mit ihm durchgeht, sollte besonders darauf achten, sich zurückzunehmen. Gefühle muß man uns nicht ansehen. Allein das Lächeln ist als “Universalwaffe” einsetzbar und wird auch von den Vietnamesen entsprechend genutzt. Zeitfaktor

Die Uhren gehen langsamer in Asien, das ist nicht neu. Problematischer ist das Einstellen auf die Konsequenzen, die sich daraus ergeben. Nicht nur Zeit, sondern auch Willensstärke sind nötig, um die Gelassenheit und Geduld zu entwickeln, die für Verhandlungen in Vietnam nötig sind. Es ist nicht sehr aussichtsreich, unsere Partner zu einem höherem als dem von ihnen selbst als möglich erachteten Tempo zu veranlassen. In der Regel helfen da weder Druck noch Bitten oder gar Erpressungsversuche (” Entweder wir schaffen das in dieser Woche, oder es wird nichts….” ). Atmosphäre

Auch für Vietnamesen gilt, daß es bei einem Gespräch nicht vordergründig und allein um Ergebnisse der Zusammenarbeit geht, sondern darum, auf welche Art und Weise man kooperiert. Deshalb muß eine angenehme, vertrauensvolle Atmosphäre geschaffen werden, zu der beide Seiten beizutragen haben. Das gelingt am ehesten, wenn sich die nichtvietnamesische Seite um größtmögliche Elastizität bemüht, indem sie sich auf die Besonderheiten vietnamesischer Gesprächsführung einstellt. Vietnamesen klagen immer wieder, Ausländer – auch Deutsche – würden mit den Manieren von Kolonialherren oder einem gönnerhaften Impetus verhandeln. Deutsche wiederum werfen den Vietnamesen oft Unzuverlässigkeit, Unprofessionalität, mangelnde Flexibilität, ja sogar Undankbarkeit vor. Solche Einschätzungen sind zu einem Gutteil dem noch unzureichenden gegenseitigen Verständnis geschuldet. Letztlich wird es Sache beider Seiten sein, Verständnisbarrieren abzubauen und Brücken zwischen den Kulturen zu schlagen. Da sich dieses Buch nicht an vietnamesische, sondern an deutsche Manager wendet, an die Adresse der letzteren noch folgende Gedanken: Die Vietnamesen brauchen für die Entwicklung ihrer Wirtschaft zwar dringend Partner in aller Welt, aber sie sind weder so unwissend noch so arm, daß sie schlechten Angeboten unbedingt zustimmen müßten, um zu überleben. Es kann passieren, daß sie ein in der Sache vernünftiges deutsches Angebot nicht anzunehmen, wenn die Art und Weise der Offerte ihre Würde verletzt. Vietnamesen sind stolz und sagen: “Kommen wir nicht ins Geschäft, macht uns das nicht ärmer, als wir schon sind. Unsere Würde ist gewahrt – und bisher haben wir ja auch überlebt. Werden wir dagegen Partner – umso besser, Glückwunsch!” Daß es trotz mancher Schwierigkeiten möglich ist, erfolgreiche Geschäfte zum beiderseitigen Nutzen zu machen, beweisen zahlreiche ausländische Firmen, die seit langem vor Ort sind und in Vietnam hohes Ansehen genießen. Berechenbarkeit

Berechenbarkeit ist für beide Seiten einer der wichtigsten Faktoren, wenn Vertrauen aufgebaut werden und langfristige Geschäfte zustandekommen sollen. Auch die Vietnamesen wollen sicher gehen, denn sie mußten in den letzten Jahren manch schlechte Erfahrung machen. Deshalb wollen sie ihre späteren Partner genau kennenlernen. Uns indiskret erscheinende Fragen zur persönlichen Situation (Alter, Familienstand, Kinder, Bildungsgang, Einkommen usw.) werden ganz unverblümt gestellt und verlangen überzeugende Antworten. Außer an “abfragbaren” Fakten ist man auch daran interessiert, sich ein Bild über den Charakter seines Gegenübers machen können. Wir müssen davon ausgehen, daß unser Verhalten insbesondere zu Beginn einer Bekanntschaft “auf die Goldwaage” gelegt wird. Ganz wichtig sind dabei Seriosität, Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit. Gesicht geben und Gesicht wahren

Jemandem Scham zu ersparen, sei das Menschlichste, formulierte F. Nietzsche. Das ist gemeint, wenn es darum geht, seinem Gegenüber nicht die Würde zu nehmen, sondern seine Position zu verbessern, indem man ihm Gesicht gibt. Nichts ist schlimmer, als seine Partner in die Enge zu treiben, sie zu blamieren (z.B. durch Offenlegen ihrer Unkenntnis zu bestimmten Fragen) oder sie zu demütigen (durch abschätzige Bemerkungen über Zustände in Vietnam). Dadurch verlieren die Partner zwar ihr Gesicht, aber den schlimmeren Schaden hat der Verursacher, denn auch er kann auf diese Weise sein Gesicht nicht wahren. Künftige Zusammenarbeit wird erschwert oder unmöglich gemacht. JA und NEIN

Für Vietnamesen ist es schwierig, etwas ablehnen zu müssen bzw. überhaupt nur das Wort NEIN zu verwenden, insbesondere gegenüber Höhergestellten. Es ist gefährlich für den angestrebten Konsens und birgt die Gefahr des Gesichtsverlustes. Nichteinverständnis wird dem Gegenüber auf verschiedene Weise, immer aber schonend, beigebracht: Die Frage wird überhört und einfach nicht beantwortet. Glauben Sie niemals, man habe Ihnen nicht zugehört. Das Schweigen ist Antwort genug. Man sagt weder JA noch NEIN, sondern stellt eine Gegenfrage: ” Oder vielleicht Dienstag?” Das heißt eindeutig, der von uns vorgeschlagene Montag paßt nicht, Dienstag wäre schon eher möglich. Zu sagen: “Montag ist schlecht, da habe ich schon …” würden sie bereits als Unhöflichkeit ihren Gästen gegenüber verstehen. Man äußert verbal Zustimmung, deren Wahrheitsgehalt allerdings relativ ist. Grundsätzlich hat ein “JA” mindestens 4 Bedeutungen:1. Ja, ich höre Ihre Worte. 2. Ja, ich stimme Ihnen zu. 3. Vielleicht, ich bin noch nicht sicher. 4. Nein, aber die Höflichkeit verbietet mir, das zu sagen. Es verlangt einiges Einfühlungsvermögen, um aus der gesamten Situation heraus (Gesichtsausdruck und Blickrichtung des Sprechers, Versuche, das Thema zu wechseln usw.) das gehörte “JA” richtig zu interpretieren. Bestehen berechtigte Zweifel daran, daß es sich um echtes Einverständnis handelt, gibt es einige Möglichkeiten, um sich zu vergewissern: So kann die Frage – inhaltlich entgegengesetzt – wiederholt werden. Klingt das “JA” nun spontan und erleichtert, wissen wir, woran wir sind. Immer besteht auch die Möglichkeit, die Partner um ihren Rat zu fragen. Damit geben wir nicht schon die Richtung vor, sondern lassen ihnen die Möglichkeit, ihre eigene Ansicht zu äußern, ohne aufdringlich zu wirken. Gleichzeitig ist das eine gute Methode, um Gesicht zu geben. Weitere Höflichkeitsregeln/ Tu’s und Tabus

In Vietnam gelten zwar zahlreiche Verhaltens- und Umgangsregeln, die sich von den unseren unterscheiden, für den Fremden ist Vietnam aus folgenden Gründen trotzdem kein besonders kompliziertes Terrain: Die ethischen Grundwerte, die den einzelnen Regeln zugrunde liegen, unterscheiden sich bei genauerer Betrachtung von den Moralnormen eines christlichen Mitteleuropas nicht wesentlich. Vietnamesen erwarten nicht, daß wir ihre Lebensweise bis ins Detail kennen oder gar nachahmen. Regelverletzungen wird man Ausländern weitgehend nachsehen, wenn erkennbar ist, daß sie nicht vorsätzlich begangen wurden. Es ist noch kein Geschäft geplatzt, weil jemand die Stäbchen falsch gehalten oder einen Namen merkwürdig ausgesprochen hat, aber verschiedene kamen nicht zustande, weil die Vietnamesen spürten, daß man nicht versuchte, sie zu verstehen. Wer das Vertrauen der Vietnamesen erringt, weil er ihnen Achtung entgegenbringt, der darf auch ungestraft einmal in den Fettnapf treten.